Viele Verkäufer haben Angst vor dem Nein – das muss nicht sein!

Verkaufen beginnt wenn der Interessent nein sagt!

Es gibt viele Gründe weshalb ein Interessent Ihnen ein Nein zurückgeben kann. In anderen Artikel haben wir Ihnen Möglichkeiten dargestellt, wie Sie die Anzahl der Neins reduzieren und die Wahrscheinlichkeit für ein Ja erhöhen können. Heute möchten wir auf die Perspektive wechseln und unsere Leserinnen und Leser dazu motivieren, keinen großen Bogen um das Nein zu machen. Ein Nein gehört nunmal zum Geschäft des tüchtigen Verkäufers und die Angst davor kann erfolgshemmend sein. Doch wie geht man damit um? Ist es wirklich schlimm wenn ein Kunde ein Angebot ablehnt? Wie viel Angst muss ich vor einem Nein haben? Den meisten dieser Fragen wollen wir in diesem Artikel auf den Grund gehen.

Nein im Verkaufsgespräch

Was bedeutet ein Nein im Verkaufsgespräch für uns?

Sagt uns ein Kunde; er hat kein Interesse an unserem Angebot, sagt er uns doch eigentlich nur das er zu diesem Zeitpunkt, mit diesen Konditionen oder mit dem was er verstanden hat, nicht einverstanden ist. Wir sollten dieses Nein hinterfragen und herausfinden, was genau wir an unserem Angebot verändern/ verbessern müssten, um den Kunden zu gewinnen.

Antwort: Nehmen sie nicht jedes Nein sofort an, versuchen Sie erst zu verstehen zu welchem Teil Ihres Angebotes der Kunde Nein gesagt hat.

Wie viel Angst muss ich vor einem Nein im Verkaufsgespräch haben?

Viele Verkäufer haben Angst vor einem Nein. Besonders groß wird diese Angst wenn Sie einen echten Interessenten vor sich haben, der eventuell sogar schon ein Angebot bekommen hat. Die Angst resultiert aus dem Gedanken das jede „falsche“ Information die der Verkäufer jetzt an den Kunden gibt zu einem Kaufabbruch führen kann. Also behält der Verkäufer den Preis, die Nachteile und weitere, vermeintlich negative Aspekte für sich und redet mit dem Kunden über andere Aspekte. Das führt am Ende zu einem Kunden der ein falsches oder nicht vollständiges Bild vom Produkt hat und zu einem Verkäufer, der großen Vertriebsaufwand in einen Kunden investiert, von dem er nicht mal weiß ob das Produkt im Budget des Kunden liegt. Oder im schlimmsten Fall schiebt der Vertriebler sein Gespräch mit dem Kunden immer weiter auf, aus Angst im nächsten Gespräch auf dem Punkt kommen zu müssen.

Antwort: Sie müssen keine Angst vor einem Nein haben. Denn verschrecken Sie einen Kunden mit der bloßen Preis Nennung, wäre er eh nie Kunde geworden. Sie verlieren in diesem Fall also keinen Kunden, sondern sparen sich eine große Menge Zeit, welche sonst in die Akquise geflossen wäre.
Genau das gleiche mit dem Aufschieben des Gespräches. Kontaktieren Sie den Kunden und verlieren Sie ihn, erreichen Sie das gleiche Ergebnis wie ohne Kontaktieren: Sie haben keinen neuen Kunden. Mit dem Unterschied: Kontaktieren Sie den Kunden besteht die Möglichkeit eines Kaufes, wenn nicht, nicht.

Frei nach Lotto: Wer nicht spielt, hat schon verloren. Oder nach Berthold Brecht: „Wer kämpft, kann verlieren. Wer nicht kämpft, hat schon verloren.“

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